Dobre relacje na linii spedycja – przewoźnik to fundament polskiej branży TSL. Jak wynika z opublikowanego przez nas, najnowszego raportu „Finansowy Indeks Branży TSL 2026”, zdecydowana większość spedycji wysoko ocenia współpracę ze swoimi podwykonawcami. Jednak na zmiennym i wymagającym rynku sama sympatia nie wystarczy. Jak budować trwałe relacje z przewoźnikami i dlaczego uzależnienie biznesu od zaledwie jednego lub dwóch partnerów może okazać się niebezpieczną pułapką?
Z danych zawartych w raporcie wynika, że aż 88,7% firm spedycyjnych ocenia ogólną jakość współpracy z przewoźnikami jako dobrą (58,8%) lub bardzo dobrą (29,9%). To wyraźny dowód na to, że obie strony potrafią grać do jednej bramki i doceniają korzyści płynące z długofalowego partnerstwa.
Co jednak ciekawe, w porównaniu z ubiegłym rokiem z 3,6% do 6,2% wzrósł odsetek spedycji, które oceniają współpracę jako „średnią” z powodu pojawiających się nieporozumień i problemów. Ta niewielka, ale rosnąca grupa sygnalizuje ważny trend: rynek ulega coraz silniejszym napięciom kosztowym i operacyjnym.
W sytuacji, gdy z polskiego rynku, w samym tylko I kwartale 2026 r,. zniknęło ponad 1200 firm transportowych, a ponad 54% przewoźników zderzyło się ze spadkiem płynności, poleganie na jednym lub dwóch „pewnych” przewoźnikach staje się dla spedycji ogromnym ryzykiem. Jeśli kluczowy podwykonawca nagle utraci płynność, zredukuje flotę lub zmieni kierunki operacyjne, spedycja zostaje bez zaplecza frachtowego z dnia na dzień.
Dywersyfikacja bazy przewoźników nie oznacza ciągłego szukania przypadkowych aut na giełdach spotowych. Chodzi o świadome budowanie zdywersyfikowanego portfela sprawdzonych partnerów, z którymi spedycję łączą jasne zasady i wzajemne zaufanie.
Posiadanie szerokiego, zdywersyfikowanego grona sprawdzonych podwykonawców daje spedycji elastyczność i ciągłość obsługi zleceń nawet wtedy, gdy na rynku dochodzi do skokowych zmian w dostępności aut.
Aby skutecznie przyciągnąć i zatrzymać rzetelnych podwykonawców, spedycja musi precyzyjnie odpowiadać na ich kluczowe potrzeby. Wyniki badania pokazują jednoznacznie, że absolutnym fundamentem dobrych relacji są terminowe płatności, na które wskazuje ponad 80% ankietowanych przewoźników. Pieniądze na czas to bezapelacyjnie najsilniejszy czynnik budujący zaufanie. Sprawia to, że największą przewagę rynkową zyskują organizatorzy transportu dbający o płynność finansową lub korzystający z rozwiązań gwarantujących błyskawiczny spływ środków.
Samo terminowe regulowanie faktur to jednak nie wszystko – lojalność przewoźników i stabilną współpracę budują również przejrzyste stawki (50,4%), jasne warunki współpracy (45,9%) oraz jakość komunikacji (42,9%).
Choć blisko 90% spedycji deklaruje regulowanie zobowiązań w terminie, standardem rynkowym wciąż pozostają terminy 45 – 60 dni. W realiach rosnących cen paliw (wskazanych przez 93,3% przewoźników jako koszt, który najmocniej wzrósł) oraz drożejącego myta, przewoźnik potrzebuje gotówki znacznie szybciej.
Na ten problem zwraca uwagę Jarosław Roślicki, Head of Corporate Sales w Transcash:
„Utrzymywanie terminów w widełkach 45 – 60 dni nie jest optymalne dla żadnej ze stron. Przewoźnicy chcą szybkiej zapłaty za sprawny transport, żeby utrzymać w ryzach własną płynność finansową i uniknąć zatorów płatniczych. Spedycje są świadome, że szybkość spłaty to fundament dobrych relacji i realna przewaga konkurencyjna na rynku TSL. Jednak organizatorzy transportu znajdują się w specyficznym położeniu, które utrudnia swobodne zarządzanie kapitałem. To, kiedy opłacą faktury przewoźników, jest ściśle związane z tym, kiedy na ich konto wpłynie zapłata od zleceniodawców, którzy również stosują długie terminy płatności.”
Jak rozwiązać ten finansowy klincz bez nadwyrężania własnych środków? Odpowiedzią staje się dostęp do szybkiego finansowania, np. w postaci usługi eSkonto od Transcash. Aż 6,2% respondentów wskazało to jako formę finansowania bieżącej działalności w ostatnim badaniu. Dzięki temu przewoźnik może otrzymać środki ekspresowo, a spedycja zyskuje potężną przewagę w walce o stałą i zdywersyfikowaną flotę podwykonawców.
Budowanie relacji w 2026 roku wymaga balansu. Z jednej strony spedycja powinna stawiać na partnerskie, długofalowe relacje oparte na rzetelnej komunikacji i terminowych wypłatach. Z drugiej – nie może ulegać złudzeniu, że jeden przewoźnik rozwiąże wszystkie jej potrzeby transportowe.
Zasada jest prosta: dbaj o przewoźników, płać im na czas, ale zawsze dbaj o dywersyfikację portfela partnerów. Tylko w ten sposób firma spedycyjna zyskuje odporność na rynkowe wstrząsy, chroni ciągłość swoich dostaw i buduje pozycję stabilnego gracza na rynku TSL.
Gotowy do startu?
